2015年12月13日 星期日

和討厭的人往來,也是一種談判



真正的談判像聊天一樣,輕鬆愉快!「七分聊天,三分攻堅」,不是贏過對方,而是得到你想要的。


生活中無時無刻都需要談判。學會簡單的談判術,你能得到更多。買房子被仲介欺瞞、上館子遇到黑店、出國旅遊飛機誤點、職場上跟廠商談價格……,碰到這些狀況,你打算如何處理?運用聰明的談判法讓問題迎刃而解?還是忍氣吞聲,安慰自己「吃虧就是佔便宜」?
談判並非比誰拳頭大、聲音大(這是吵架),更不是靠特權關說,相反的,高明的談判像聊天一樣,在談笑風聲之中,輕鬆得到你想要的。


談判講究「習慣」
.每天持續談判:任何事都脫離不了談判,練習的機會俯拾皆是
.和討厭的人往來,也是一種談判:擁有堅定的目標,就不必閃避任何人
.看出部屬真正想要的:把公司內部管理視為談判
.私人生活越充實,越懂得如何談判:談判達人都做了些什麼?
開場前十五分鐘,先聽對方說
在商場的應對上,首先該做的就是讓對方覺得「很慶幸和你見面」。
因此,我們必須窺探對方的想法,掌握他當下的想法。接下來,因應對方的思考、想法與心情,再展現出「我懂你」的態度,而且,因為對方的想法時時在改變,絕不能怠於觀察—這也是談判的第三步驟。
突破第一道關卡需要的時間是十五分鐘。只需要短短十五分鐘,就能帶出對方「目前的狀況」。當然,我們必須在準備時就先「收集資訊」。而且,在開始談判的前十五分鐘,要稍微釋放出與對方有關的資訊。
以「人物」為中心,引導對話主題
以我常用的方法為例,我會在對話中提到「第三方」。
「您和某某認識很多年了吧?之前我和他見面時,他還要我向您問好呢!」
「您是某高中畢業的學生,所以是巨人隊某球員的學長囉?」
像這樣讓彼此的對話以「人物」為中心。如此一來,對話便會按照對方的背景展開,而且話題也能從第三方延伸出去,十分方便。
至於「十五分鐘對話」的祕訣,就是向對方「提問」,重點在於「讓對方開口說話」。
提出事先調查所獲得的資訊,會讓對方感受到你想表達「我對你很有興趣」。此時,請想辦法探出對方的想法。
從表情或動作等著手,也能夠觀察對方在想什麼。實際上,市面也充斥著許多心理學書籍,將此融合在商管技巧中。
再漂亮的開場白,都不如「一個問題」有效
不過最簡單的判讀方法,就是觀察對方使用的「口氣」以及說話的「內容」。因此,除了請對方開口說話之外別無他法。
大多數人一開始談生意,就會像連珠炮般不斷講自己的事。例如:
「本公司目前正推動某某事業……」
「本商品的特徵是……」
「這次有幸透過某某人介紹牽線,我和他曾經……」
假如這樣,無論你的自我介紹多麼高明,依然很難讓對方覺得「很慶幸跟你見面」。
想讓對方「慶幸與你見面」,你必須是個「對他有興趣」、「有意願了解他」的人。
因此,我們應該在談判開始的前十五分鐘內,有效運用收集來的資訊,之後再去了解對方「對自己有何要求」。
談判講究「人格魅力」
.提醒自己「對方和我不一樣」:成為一個能夠享受差異的人
.比技巧更重要的就是「信任」:你還要「鍛鍊」什麼能力?
.做個坦率的人:談判時,為什麼「做自己就好」?
.「尊重」就是正確評估對方的能力:培養感謝的習慣,內在也將因此而改變
「尊重」就是正確評估對方的能力
前文曾提過,談判時必須「尊重對方」。
傾聽對方的意見,不要一心想著壓過對方。不僅在談判場上,欲建立信任感時,尊重也是不可或缺的態度。
我們常說「某人很大度」、「這個人不拘小節」、「他總是寬以待人」……,每個人對於「度量」的印象不盡相同。
我認為度量大的人,就是懂得「尊重對方」。
無論於公於私,我身邊「度量大的人」都懂得尊重他人,了解他人的「立場」與「實力」。
例如至餐廳用餐時,打工的服務生不小心將你的飲料打翻,服務生慎重的道歉,並幫忙擦拭你的衣服與桌面。
此時,若是不分青紅皂白,向服務生大聲怒斥:「你搞什麼?」、「你怎麼賠償呀?」度量實在不大。如果弄髒衣服,要求補償洗衣費尚屬合理,飲料灑在餐點上則應要求更換。
不過,假如你抱持尊重對方的態度,應該會這麼想才對:「他可能還是菜鳥工讀生,既然如此,向他要求什麼賠償也沒用。」
因此,你只需向餐廳的管理階級告知事實即可:「我的衣服被弄髒了。」
這樣做並不是看扁服務生。
因為,正確接受對方的立場與實力,就是一種尊重;接著,請再冷靜判斷自己究竟應該和誰談判。
練習感恩,做個度量大的人
前述案例是我心目中「度量大」的典型。話雖如此,想在短時間內改變自己、做到「尊重對方」,或許很不容易。
人們總是會優先考慮到自己,這點我無法否認。
因此,各位不妨在日常生活中稍微改變自己的想法,試著養成尊重對方的習慣。該怎麼做呢?其實很簡單。請試著向你生活中遇到的每一個人「懷抱感恩的心」。
我並不是在闡述某種宗教信仰,也不打算要各位成為「聖人君子」。
只是希望透過「某人對我有所幫助」這樣的想法,幫助你養成面對他人時的尊重態度。
無論在公司、家庭或街上,所有和你接觸的人,都會帶來一些影響,總有些值得感謝之處。我所認識「度量大的人」,確實都常把「謝謝」掛在嘴邊,而且絕不會厚此薄彼。
本文節錄自核果文化出版《談判絕學:世界談判之神VS.日本業務之神,獨家公開「超級談判術」精華版》一書,更多精采內容,立即前往>>>

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